راهنمای گام به گام افزایش مشتریان قبل از به راه افتادن کسب و کار

چگونه می‌­توان کسب و کاری سود آور ایجاد کرد؟ در بین انبوهی از پاسخ ها دو روش کلی وجود دارد:

روش متداول و سنتی که در این روش ابتدا محصول مورد نظر را خلق می­‌کنیم و سپس به جستجوی مشتریانی برای خرید این محصول می­‌پردازیم. روش دوم روشی است که تا سال­‌ها پیش چندان متداول نبود و در این روش ابتدا مشتریان مورد نظر را می­‌یابیم و سپس محصولی را خلق می‌­کنیم که می‌دانیم این مشتریان حاضر به خریدش هستند.

در اغلب موارد بهترین راه برای افزایش مشتریان احتمالی، بهره گیری از بازاریابی محتواست. به این ترتیب می­‌توانیم ارتباطی مناسب با آن‌ها برقرارکرده و مهمترین خواسته­‌ها یا بزرگترین مشکلات‌شان را کشف کنیم و با ارائه محصولی عالی برای حل این مشکلات و پاسخگویی به خواسته­‌های مخاطبان به نتیجه­‌ای مطلوب برسیم.

هردو روش مزایا و معایب خاص خودشان را دارند و هیچکدام در تمامی موارد بهترین روش نیستند. در روش سنتی زودتر به مرحله سودآوری می­‌رسیم اما ممکن است محصولی را به بازار ارائه کنیم که افراد زیادی مایل به خرید آن نیستند. در روش دوم هرچند مدتی طول می­‌کشد تا درآمد قابل توجهی کسب کنیم اما محصولی را خلق می­‌کنیم که مورد علاقه و خواست مخاطبان‌تان است از این رو فروش مطمئن‌­تری خواهیم داشت.

اگر به روش دوم علاقه دارید، با ما همراه باشد تا ۷ گام مهم برای ایجاد مشتریان قبل از به راه افتادن کسب و کار را بررسی کنیم:

گام اول: پیدا کردن مشتری احتمالی در بخش مناسبی از بازار

پاسخگویی به خواسته­‌های تمامی افراد در بازار یک محصول مقدور نیست بنابراین مخاطبانی را انتخاب کنید که برای‌تان ارزشمند هستند و توجه و تلاش‌تان را روی این افراد متمرکز کنید. محتوای مورد علاقه‌­ی آن­‌ها را در اختیارشان قرار دهید تا بتوانید سبب انگیزش و علاقه­‌مندی‌شان شوید.

توجه داشته باشید که مخطبان‌تان را افرادی انتخاب کنید که تمایل به خرید محصول شما دارند یک ایده برای ارزیابی مشتریان احتمالی این است که با جستجو در سایت­‌های مختلف ببینید آیا آن­‌ها قبلا محصولات مشابه محصول شما را خریداری کرده‌­اند؟ اگر پاسخ بله بود یعنی چیزی ارزشندی برای رقابت کردن دارید!

گام دوم: بررسی ویژگی­‌های جمعیت شناختی و روانشناختی مخاطبان

ویژگی­‌های جمعیت شناختی شامل مواردی از قبیل سن، جنسیت، درآمد، سطح تحصیلات، مذهب، قومیت، وضعیت تاهل و تعداد فرزندان می­‌شود. از سایت­‌هایی چون Alexa استفاده کنید و به کمک آن به بررسی سایت­‌های مهمی بپردازید که محصولی مشابه محصول شما را ارائه می­‌دهند. درآن‌جا می‌توانید ویژگی­‌هایی نظیر جنسیت، تحصیلات، موقعیت جغرافیای، سن، درآمد و قومیت مخاطبان سایت­‌های مورد نظر را مشاهده کنید.

برای بررسی ویژگی­‌های روانشناختی، لازم است سوالاتی مشابه سوالات زیر را در نظر داشته باشید:

چرا این افراد علاقه مند به آگاهی یافتن از محصول ما هستند؟

چه عواملی برای آن‌‎ها دارای اهمیت است؟

این افراد دوست دارند از چه طریقی با محصول ما آشنا شوند؟

آنها چه سوالاتی راجع به محصول ما در ذهن خود دارند؟

این افراد به چه میزان در خصوص محصول ما آگاهی و اطلاعات دارند؟

شما باید پاسخ مختصری به این سوالات بدهید تا به این ترتیب بتوانید نقشه ذهنی مخاطبان خود را ترسیم کنید.

گام سوم: جایگاه‌­یابی در بازار

توجه داشته باشید که حتی شرکت­‌های بزرگ نیز نمی توانند پاسخگوی تمامی خواسته­‌ها و تمایلات افراد مختلف باشند چراکه با تنوع سلیقه‌­ها و علایق مواجه هستند. بنابراین باید درپی جذب بخش خاصی از افراد باشید و جایگاه ویژه­‌ای را برای خود در بازار تعریف کنید. سپس به طور مداوم محتوایی مطلوب برای مخاطبان مورد نظرتان ارائه دهید و مخاطبان وفادار ایجاد کنید.

در این خصوص می‌­توانید ماتریس جایگاه­‌یابی استفاده کنید که شامل مراحل زیر است:

نقاط تمایز را بیابید. نقاط تمایز مواردی هستند که با در نظر داشتن آن­‌ها مخاطبی به شما علاقه مند می‌‌شود و یا برعکس تمایلی به شما ندارد. به طور مثال برخی از مخاطبان مطالب پیشرفته و تخصصی را مطالعه می­‌کنند در حالی که بقیه به مطالعه مطالب مبتدی می‌­پردازند در این خصوص نقطه تمایز، میزان دشواری مطلب است.

دشواری مطلب، میزان بیان جزئیات، میزان طولانی بودن مطلب و … نقاط تمایزی هستند که می­‌توانید در نظر بگیرید.

رقبای‌تان را شناسایی کنید و لیستی از مهم‌ترین رقیبان کسب و کار خود را فراهم کنید.

در این مرحله شما نیاز دارید دو نقطه تمایز مهم‌تر را از بین مواردی که قبلاً تهیه کرده­‌اید، انتخاب کنید.

نموداری به شکل زیر ترسیم کنید به طوری که محورهای نمودار شامل نقاط تمایز مورد نظر باشد، سپس رقیبان‌تان را با توجه به مشخصاتی که دارند در هریک از خانه های جدول جای دهید. در نهایت فضای خالی باقی مانده جایگاه مناسب برای شما را نشان می­‌دهد. اگر با حالتی مواجه شدید که فضایی خالی باقی نماند، کارتان را با در نظر گرفتن سایر نقاط تمایز ادامه دهید.

نقاط تمایز

گام چهارم: با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید

اکنون که جایگاه مناسب خود را در بازار یافته­‌اید شروع با انتشار مطالب مفید برای مخاطبان خود کنید. برای این‌که آن‌­ها را به خواندن مطالب فرابخوانید، لازم است هرجا که مخاطبان‌تان در اینترنت در حال پرسه زدن هستند آن­‌ها را بیابید و به سایت خود دعوت نمایید.

یک یا دو وبلاگ پست شگفت انگیز بنویسید و آن‌ها را به لیست ایمیل مشترکان خود ارسال کنید.

از صفحات فرود استفاده کنید که کاربران با کلیک روی بنر تبلیغاتی شما در سایت های مختلف به آن دست خواهند یافت.

از پست مهمان استفاده کنید، کشف کنید که مخاطبان‌تان در کدام وبلاگ‌ها به طور مکرر حضور دارند و به آن‌جا پست مهمان ارسال کنید. دقت کنید که این پست با محتوایی که قرار است در وبلاگ خود منتشر کنید دارای موضوعاتی یکسان باشند.

گام پنجم: ماهانه ۵ الی ۱۵ درصد تعداد مخاطبان خود را افزایش دهید!

افزایش تعداد مخاطبان، مسئله‌­ی بسیار پیچیده‌­ای نیست و با طی سه گام قابل اجراست:

مقدار زیادی محتوای مفید و مناسب تولید کنید و بانکی از مطالب مفید و عالی برای منتشر کردن را همیشه در دسترس داشته باشید به طوری که حداقل برای دو ماه‌تان کافی باشد.

یک برنامه تولید محتوای منظم و پایدار داشته باشید و به محض این‌که ایده‌­ای به ذهن‌تان رسید مشخص کنید که چه زمانی آن‌را خواهید نوشت و منتشر خواهید کرد.

در جستجوی راه­‌هایی باشید که بتوانید از آن طریق ارتباط مداوم خود را با مخاطبان‌تان حفظ کنید. در واقع مهم نیست محتوایی که منتشر کرده‌­اید چقدر عالی بوده، چنانچه حضور خود را به مخاطبان‌تان یادآوری نکنید آن­ها فراموش‌تان خواهند کرد. یکی از راه­‌های یادآوری، استفاده از بازاریابی ایمیلی است.

گام ششم: محصولات خود را طوری خلق کنید که مخاطبان‎‌تان خواهان خرید آن باشند

اکنون هزاران مخاطب دارید که محتوای منتشر شده از جانب شما را بسیار دوست دارند و با شما به خوبی ارتباط برقرار  کرده‌­اند در این مرحله می توانید از این افراد برای خلق ایده هایی جهت تولید محصول مورد نظرشان کمک بگیرید.

ایده‌­هایی را که در خصوص محصول در ذهن‌تان دارید، به مخاطبان خود عرضه کنید و پاسخ آن­ها را ارزیابی کنید.

از مخاطبان خود نظر سنجی کنید. نظر سنجی شیوه‌­ای مناسب برای آگاهی یافتن از بزرگ­‌ترین مشکلات آن‌هاست.

به نظرات ارسالی از سوی مخاطبان خود توجه داشته باشید چرا که در برخی موارد این افراد به شما می­‌گویند که برای چه محصولی حاضر­ند پول خرج کنند!

گام هفتم: خوانندگان مطالب‌تان را به خریداران محصولات‌تان تبدیل کنید

از آنجایی که پیش‌­تر رابطه مناسبی با مخاطبان خود برقرار کرده­‌اید، کار فروش برای‌تان آسان است و این بزرگ‌ترین مزیت استفاده از این روش است. می‌‌توانید از روش‌­های مختلف فروش از جمله فروش ایمیلی بهره بگیرید و هم‌چنین از وبینارها برای فروش محصولات گران­قیمت خود استفاده کنید.

نکته اساسی این­ است که به مخاطبان موضوعات و اطلاعات مربوط به محصول را ارائه دهید و در نهایت با یک پیشنهاد آن­‌ها را به خرید تشویق کنید.

جمع بندی:

شما می­‌توانید محصولی را تولید کرده و سپس به دنبال یافتن مشتری برای آن باشید و یا می‌­توانید از مدلی که مطرح شد استفاده کنید و ابتدا به فکر جذب مخاطبان باشید. زمانی که مخاطبان خوبی پیدا کردید، ارتباطی مناسب با آن­‌ها برقرار کنید تا بتوانید از خواسته­ها و علایقشان آگاهی پیدا کرده و در نهایت محصولی مطابق خواسته­ای آن­‌ها تولید کنید. به این ترتیب می­‌توانید احتمال شکست خود را کاهش دهید چراکه شما محصولی به بازار ارائه می­‌کنید که تقاضای خوبی برای آن وجود دارد.

سعید مداحی

من سعید مداحی، موسس وب سایت پویا نت و مدیر عامل شرکت پویا وب، به همراه تیم دبیر خانه پویا نت روزانه مقاله هایی در زمینه بازاریابی اینترنتی و افزایش فروش از طریق اینترنت، طراحی وب سایت و سئو در این وب سایت قرار میدهیم. امیدواریم که مفید واقع شود.