۷ اصل مبتنی بر سیستم عصبی که میزان فروش شما را چند برابر خواهد کرد

شاید بتوان فرآیند فروش را چالشی پیچیده در نظر گرفت که هیچ میانبری برای آن وجود ندارد. چه بسا فروشندگانی که بیشتر برای پیروزی در برابر مشتریان خود تلاش می‌کنند، موفقیت کمتری به دست می‌آورند. اما فروشندگانی نیز با استفاده از تکنیک‌ها و تجربیاتی که در طول زمان به دست آورده‌اند، قادر به افزایش میزان فروش خود هستند. در این مطلب قصد داریم تا به شما نشان دهیم که چوگه درک صحیحی از سیستم عصبی و رفتار‌های ناخودآگاه انسان، می‌تواند در افزایش فروش شما موثر باشد.
همان‌طور که می‌دانید، سیستم عصبی با ارسال سیگنال‌هایی به نقاط مختلف بدن، باعث ایجاد هماهنگی بین حرکات ارادی و غیر ارادی در انسان‌ها و حیوانات می‌شود. این سیستم در هنگام فروش محصولات آنلاین، می‌تواند شما را یاری کند و باعث جذب مشتریان به سمت شما شود. اکنون به بررسی هفت اصل مفید مبتنی بر سیستم عصبی برای افزایش میزان فروش را معرفی و بررسی کنیم:

۱) میزان نفوذ خود را در بین مشتریان‌تان افزایش دهید.

با توجه به گزارشات موجود، ۶۰% از فروشندگان قصد افزایش بودجه محصولات خود در ۱۲ ماه آینده را دارند. منظور از کلمه نفوذ، یکسان کردن دیدگاه مشتریان با دیدگاه‌های شما است. این کار باعث می‌شود تا مشتریانتان بیشتر ارزش محصولات شما را درک کنند و به شما اعتماد داشته باشند. توانایی قدرت متقاعد کردن شما به همراه تحت تاثیر قرار دادن احساسات مشتریان در این راه بسیار موثر خواهد بود.

image214
برای مثال در دنیای بازاریابی آنلاین برند Seth Godin به واسطه کتاب‌هایی که در مورد بازاریابی موفق به چاپ رسانده، از طرف مشتریانش بسیار مورد اعتماد واقع شده است. پست‌هایی که این برند در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارد، معمولا کوتاه اما تاثیر‌گذار هستند و توسط بسیاری از کاربران به اشتراک گذاشته می‌شوند.

image2718
اما توجه داشته باشید که بر خلاف تصور اکثر مردم نفوذ به معنای محبوبیت نیست. تفاوت این دو مورد را می‌شود در یک جمله خلاصه کرد: ” محبوبیت یعنی مردم تا چه اندازه‌ای به شما علاقه دارند و نفوذ یعنی مردم تا چه اندازه‌ای به سخنان شما گوش می‌دهند.”
در کتاب “نفوذ: روانشناسی تشویقی” که توسط رابرت سیالدینی به چاپ رسیده است، شش مورد از مهمترین عوامل افزایش نفوذ در بین مشتریان معرفی شده که از مهمترین آن‌ها می‌توان به ایجاد رابطه نزدیک‌تر با آنان و همچنین برگزاری سخنرانی‌های عمومی اشاره کرد.

image422
۲) قبل از فروش محصولات، دیدگاه‌های خودتان را به فروش برسانید.

ایده‌ها و دیدگاه‌های شما همانند محصولات‌تان هستند. بنابر‌این شما باید قبل از فروختن محصولات‌تان به مشتری، ایده‌ها و دیدگاه‌های خودتان را به فروش برسانید. بازاریابی از طریق ایمیل، ایجاد وب‌سایت، بازاریابی محتوایی و… جزو بهترین تکنیک‌های فروش آنلاین هستند. اما این موارد زمانی بهتر نتیجه خواهند داد که شما قادر به فروختن دیدگاه‌های خودتان باشید.

image422
برای این‌که بتوانید در دریای وب‌سایت‌ها و وبلاگ‌های بازاریابی گوناگون امروزی به خوبی دیده شوید، نیاز دارید تا در مورد محصولات خود احساسی رفتار کنید! برای مثال HelpScout نه فقط محصولات خود، بلکه نام خود را به عنوان یک برند به فروش می‌رساند. در نهایت شما باید تمام تلاش خود را بکنید تا نام تجاری و برند خود را با دیدگاه‌های‌تان مرتبط گردانید.

۳) با ویژگی‌های محصول و مزایای آن باعث ایجاد رغبت در مشتریان شوید

اکثر مردم می‌پندارند که ویژگی‌های یک محصول، باعث افزایش میزان فروش آن خواهد شد. در حالی که مطالعات نشان می‌دهد میزان فروش یک محصول به مزایای آن بستگی دارد. بنابراین شما در هنگام ارائه محصولات خود، بایستی مزایای آن را برجسته‌تر نشان دهید. توجه به مزایای محصولات به این معناست که شما بیشتر از پول مشتریانتان، به خود آن‌ها توجه می‌کنید. برای این کار بهتر است به مشتریان نشان دهید که محصولاتتان چگونه نیاز‌های آنان را برطرف خواهد ساخت.

image4613
اما در کنار این نباید از ویژگی‌های محصولات خود نیز غافل شوید. زیرا ویژگی باعث ایجاد اولین ابراز علاقه و جذب مشتریان به سمت محصولات شما می‌شود. تفاوت ویژگی و مزایای یک محصول را می‌توان به این صورت بیان کرد: مزایا به معنای کارهایی است که شما می‌توانید با محصول‌تان انجام دهید، اما ویژگی به معنای کار‌هایی است که محصول شما قادر به انجام دادن آن است. هرچند که این دو مورد ظاهرا بسیار مشابه هستند، اما با این وجود تفاوت‌های بسیاری بایکدیگر دارند. برای درک بهتر این موارد به چرخه زیر توجه کنید:

image163
در این چرخه ویژگی محصول در مراحل ۱ و ۲ و مزایای آن در مراحل ۴ و ۵ موثر خواهند بود. همان‌طور که مشاهده می‌کنید ویژگی‌های یک محصول باعث ایجاد ارتباط اولیه شده و مزایای آن باعث منجر شدن این ارتباط به یک فروش موفق می‌شوند. در حالت کلی می‌توان گفت که ویژگی به چگونگی عملکرد محصول و مزایا به ایجاد ارزش توسط محصول اطلاق می‌شود. تحقیقات نشان می‌دهد که ۷۰% موفقیت در فروش، به مزایای محصول بستگی دارد.

image3813
۴) نتایج فروش خود را با تصاویر واضحی نمایش دهید.

این روز‌ها ۲۶% از مشتریان ما را افراد بین ۱۶ تا ۳۴ ساله تشکیل می‌دهند. این قشر از مشتریان حتی بودن تحصیلات آکادمیک نیز قادر به تشخیص دادن محصولات خوب از محصولات بد هستند! پس برای بازاریابی بهتر و جذب این قشر از مردم، شما نیاز دارید تا تحقیقات و داده‌های حاصل از فروش خود را به آن‌ها عرضه کنید. با مستندسازی تحقیقات و به اشتراک‌گذاری داده‌ها، مشتریان خود را در بازاریابی خود سهیم خواهید کرد.

image0721
آیا تا به حال این سوال برای شما پیش آمده که چرا افراد درون‌گرا (مانند برایان تریسی) فروشندگان موفقی می‌شوند؟ دلیل این امر این است که تمامی اعمال و حرکات و رفتار‌های انسان‌های درون‌گرا به باطن انسان‌ها مربوط می‌شود و از درون مشتریان را تحت تاثیر قرار می‌دهد. یکی دیگر از راز‌های موقیت افراد درونگرا در فروش، ارائه اطلاعات مربوط به فروش به جای خود محصولات است. ارائه داده‌های مربوط به فروش محصولات همچون تصویر واضحی برای نمایش خالصانه ویژگی‌ها و آرمان‌های تجارت شما است. برای نمایش داده‌های فروش خود می‌توانید از راهنمایی‌های زیر استفاده کنید:
i) به جای عنوان، ارزشی که محصولاتتان خلق می‌کند را به نمایش بگذارید. زیرا مشتریان بیشتر از نام برند، به کارایی و تاثیر آن در زندگیشان آن احتیاج خواهد داشت.

image1920
ii) تفاوت قبل و بعد از استفاده از محصولات‌تان را نمایش دهید. معمولا باشگاه‌های بدن سازی و به طور کلی محصولاتی که با کاهش و افزایش متن در ارتباطند، بیشتر از این تکنیک استفاده می‌کنند. از این طریق مشتریان می‌توانند به راحتی درک کنند که استفاده از محصول چه تاثیری بر روی زندگی آن‌ها خواهد داشت.

image111
توجه کنید که فروش یک محصول می‌تواند به شیوه‌های مختلفی انجام شود. اما برای نتیجه‌گیری بهتر، ابتدا باید نیاز‌های مشتریان خود را شناسایی کرده و سپس محصولات خود را مبتنی بر این نیاز‌ها به آنان معرفی کنید.

۵) اعتبار شما به اعتماد مشتریان و تخصص خودتان بستگی دارد

میزان درآمد شما به میزان فروش‌تان و میزان فروش شما به اعتبارتان بستگی دارد. شما می‌توانید از طریق راه‌های زیادی مانند ارائه خدمات ویژه به مشتریان، اعتبار خود را بهبود بخشید. در حالت کلی می‌توان گفت که اعتبار از ترکیب اعتماد و تخصص حاصل می‌شود. شرکت‌های بزرگ به راحتی می‌توانند بر روی محصولات خود تمرکز کنند، چرا که آن‌ها در طول زمان اعتبار کافی را برای بقای خود به دست آورده‌اند. اما این موضوع برای کسب‌و‌کار‌های کوچک و جدید متفاوت خواهد بود.
اگر شما کسب‌و‌کار کوچکی را به تازگی راه‌اندازی کرده‌اید، نیاز دارید که از طریق راه‌هایی مانند ایجاد خدمات برای مشتریان، اعتماد آن‌ها را به سمت خود جلب کرده و اعتبار خود را بهبود ببخشید. توجه کنید که مشتریان تجربیات منفی خود را بیش از تجربیات مثت خود از محصولات به اشتراک می‌گذارند و ۸۶% مردم از شرکت‌هایی که مشتریانش تجربه منفی از محصولاتش‌شان داشته‌اند، خرید نمی‌کنند.

image0421

پس شما باید به شدت مراقب نقاط منفی محصولات خود باشید. برای کسب اعتبار می‌توانید از راه‌های زیر استفاده کنید:
i ) به سوال‌های مشتریان با صداقت و به درستی پاسخ دهید. زیرا جواب‌های نادرست شدیدا اعتبار کسب‌و‌کار شما را از میان خواهند برد.

image0821
ii) به طور منظم به تولید محتوای ارزشمند بپردازید. شما می‌توانید این کار را خودتان به عهده بگیرید و یا آن را به افراد و نویسندگان متخصص بسپارید. به هر حال ایجاد محتوای ارزشمند و پیوسته، باعث خواهد شد که مشتریان آسان‌تر به اهداف خود دست پیدا کنند. تحقیقات نشان می‌دهد که ۶۱% مشتریان به شرکت‌هایی که به تولید و انتشار محتوا می‌پردازند، بیشتر علاقه نشان می‌دهند.

image334
iii) راه‌حل‌هایی را برای حل مشکلاتی که به تجارت شما مربوط می‌شود، پیشنهاد کنید. برای مثال اگر تخصص شما در ایجاد وب‌سایت است، می‌توانید نکات کلیدی و اشتباهات رایج در وردپرس را به مشتریانتان عرضه کنید.
iv) همه ما برای کسب اعتبار، نیاز به شناخته شدن داریم. پس رابطه نزدیک‌تری با مشتریانتان برقرار کنید.

۶) فرآیند فروش یک هدیه دوطرفه است

هنگام فروش محصولات، شما باید هدایایی را در قالب ارزش محصولات‌تان برای مشتریان در نظر بگیرید. برای مثال pCloud به ازای خرید فضای ابری از این شرکت، ۱ تا ۱۰ گیگابایت فضای رایگان به مشتریانش هدیه می‌دهد. همچنین اگر شما یک نویسنده هستید، می‌توانید یک یا دو فصل از کتابتان را به عنوان هدیه به مشتریانتان در نظر بگیرید. هدیه دادن یکی از ساده‌ترین راه‌هایی است که باعث ایجاد رابطه با مشتریان می‌شود.

image2918
زمانی که شما رابطه نزدیک‌تری با مشتریان خود ایجاد می‌کنید، راحت‌تر می‌توانید محصولات خود را به فروش برسانید. این همان چیزی است که “بازاریابی رابطه‌ای” بر آن تاکید دارد. اگر شما به مشتریانتان علاقه داشته باشید (که قطعا باید همینگونه نیز باشد) بایستی از طریق هدیه دادن برای نزدیک‌تر شدن به آن‌ها تلاش کنید.

image30
اخیرا پژوهشی در حوزه روانشناسی، اقتصاد و سیستم‌های عصبی مرتبط با این موضوع صورت گرفته است. در این تحقیقات آمده است که احساس شادی به صورت یک احساس مثبت، حاصل عملکرد قسمت لیمبیک مغز است. همچنین بیشترین رضایت در مورد پرداخت پول، در هنگام سرمایه‌گذاری بر روی دیگران حاصل می‌شود. شاید به همین دلیل بیشتر مردم (حتی افراد مشهوری همچون بیل گیتس و وارن بافت) علاقه فراوانی به پرداخت پول‌هایشان در مجامع خیریه دارند.

image321
همچنین تحقیقات نشان داده که اشخاصی که بیشتر می‌بخشند، بیشتر از طرف سایرین دریافت می‌کنند. پس از هدیه دادن نهراسید و مطمئن باشید که بیش از آنچه که هدیه داده‌اید، به دست خواهید آورد. فراموش نکنید که ارزش محصولات‌تان می‌تواند بهترین هدیه به مشتریان‌تان باشد.

۷) برای رسیدن به فروش بیشتر، اجبار در فروش محصولات خود را متوقف کنید

بله! برای افزایش فروش گاهی لازم است تا فروش خود را متوقف کنید، به عبارت دیگر به جای عرضه اجباری محصولات‌تان به مشتری، محتوای ارزشمندتان را به آن‌ها عرضه کنید. این کار می‌تواند با پاسخ دادن به سوالات مشتریان و نمایش کیفیت محصولات و خدمات شما صورت بگیرد.
امروزه کسب‌و‌کار‌های موفق به جای ارائه محصولات خود، با تهیه محتوایی از جمله ویدئو‌ها نیاز‌های مشتریان را برای خودشان به نمایش می‌گذارند و یا به طور غیرمستقیم کیفیت و ارزشمندی خدمات و محصولات‌شان را به آن‌ها ارائه می‌کنند و از این طریق باعث جلب توجه و جذب مخاطبانشان به سمت آن‌ها می‌شوند.

image1419
همچنین به جای ارائه مداوم محصولات، شما باید همچون آموزگاری به آموزش مشتریانتان بپردازید. زیرا توسط آموزش دادن، مشتریان ارزش‌هایی را کسب می‌کنند که در هیچ‌جای دیگری و به هیچ روش دیگری قابل کسب نیست.

نتیجه‌گیری:

یکی از بهترین راه‌های بازاریابی، بازاریابی بصری است. ۹۰% اطلاعات بازاریابی شما از طریق راه‌های بصری مانند تصاویر و ویدئو‌ها به ذهن مشتری راه می‌یابند. در کنار استفاده از این روش، ایجاد رابطه نزدیک‌تر با مشتریان نیز به میزان فراوانی در فروش شما تاثیر خواهد گذاشت.

image4413
فرآیند فروش مسئله دشواری نیست، بلکه با رعایت اصول و قواعد خاص آن می‌تواند به یک عادت و سرگرمی نیز تبدیل شود. شما می‌توانید با استفاده از اصول مبتنی بر سیستم عصبی و رفتار‌های ناخودآگاه که در این مطلب توضیح داده شدند، فروش را به یک تفریح تبدیل کرده و از نتایج شگفت‌انگیز آن لذت ببرید.

سعید مداحی

من سعید مداحی، موسس وب سایت پویا نت و مدیر عامل شرکت پویا وب، به همراه تیم دبیر خانه پویا نت روزانه مقاله هایی در زمینه بازاریابی اینترنتی و افزایش فروش از طریق اینترنت، طراحی وب سایت و سئو در این وب سایت قرار میدهیم. امیدواریم که مفید واقع شود.