روانشناسی چگونه بهره‌وری تبلیغات آنلاین را افزایش می‌دهد؟

احتمالا تاکنون مطالب متعددی در مورد تاثیر علم روان‌شناسی در افزایش نرخ بهره‌وری تبلیغات به گوشتان خورده است. بهره‌وری تبلیغات(چه تبلیغات آنلاین و چه آفلاین) و علم روان‌شناسی رابطه تنگاتنگی با یکدیگر دارند و بی‌شک پشت سر هر تبلیغ موفقی، علم روان‌شناسی خودنمائی می‌کند. اما متاسفانه بسیاری از مردم در استفاده از آن ناکام می‌مانند.
بیشتر بازاریابان ترجیح می‌دهند که برای افزایش نرخ بهره‌وری تبلیغات آنلاین خود از تکنیک‌ها، تاکتیک‌ها و حقه‌ها مختلفی استفاده کنند. در این مطلب قصد داریم تا اهمیت علم روان‌شناسی در افزایش بهره‌وری تبلیغات آنلاین را بررسی کرده و روش‌های استفاده از آن برای کسب موفقیت را به شما معرفی کنیم.
برای اینکه بتوانید از تاثیر روان‌شناسی در افزایش بهره‌وری تبلیغات اطلاع یابید، ابتدا باید این سوال را از خود بپرسید که هدفتان از افزایش بهره‌وری تبلیغات چیست؟ در پاسخ به این سوال می‌توان گفت که هدف اصلی از این کار، آسان‌سازی تصمیم خرید برای مشتریان است. پس از آنکه توانستیم هدف خود را مشخص کنیم، باید به دنبال راه‌هایی برای رسیدن به آن باشیم.

conversion-optimization-funnel
ما قبلا نیز مطالب متعددی در زمینه روان‌شناسی منتشر ساخته‌ایم. زیرا علم روان‌شناسی ارتباط تنگاتنگی با عمل تصمیم‌گیری دارد. تبلیغات بر روی روان مشتریان و در نتیجه بر روی تصمیم نهایی آن‌ها تاثیر فراوانی خواهند داشت. برای تاثیرگذاری بهتر بر روی تصمیم مشتریان، ابتدا باید بدانیم که مغز انسان چه مراحلی را برای اتخاذ یک تصمیم می‌گذراند.

elements-of-decision-quality
روشی که در حوزه بازاریابی برای تاثیرگذاری بر روی تصمیم‌گیری مشتریان مورد استفاده قرار می‌گیرد، شاخه‌ای از علم روان‌شناسی است که با نام روان‌شناسی ترغیب (یا نفوذ) شناخته می‌شود. ترغیب به عملی گفته می‌شود که در آن شخصی اقدام به تغییر نگرش یا رفتار شخص دیگری با انتقال پیام‌هایی به صورت آزاد و بدون اعمال هیچگونه اجباری کند.
ما می‌خواهیم این پیام‌ها را از طریق وبلاگ و یا وب‌سایتمان و به کمک تیتر، محتوا، رنگ، طرح‌بندی و سایر عناصر در دسترس انتقال دهیم. اگر ما بهتر بتوانیم مشتریان‌مان را ترغیب کنیم، بهره‌وری بیشتری از تبلیغات خود به دست خواهیم آورد. این تمام چیزی است که شما باید بدانید!

روان‌شناسی به تفکر و احساسات مشتریان توجه دارد
افکار (انگیزه‌ها) و احساسات یک کاربر، اصلی‌ترین نقش را در تصمیم‌گیری‌های وی ایفا می‌کنند و زمانی که مغز قصد تصمیم‌گیری دارد، هر دو عامل عاطفی و منطقی وارد ماجرا می‌شوند. حتی اگر شما خودتان را شخصی “کاملا منطقی” تصور می‌کنید، باز هم نخواهید توانست که به طور کامل از تاثیرات عاطفی و روانی بر روی تصمیم‌گیری‌هایتان جلوگیری کنید. به همین دلیل علم روان‌شناسی تاثیر فوق‌العاده‌ای بر روی جهت‌دهی به تصمیمات خواهد داشت.

rational-vs-emotional-brain
بارز‌ترین راه افزایش بهره‌وری تبلیغات، روان‌شناسی ترغیبی است. اما غیر از این، رشته دیگری از روان‌شناسی به نام “روان‌شناسی ابتکاری” وجود دارد که حتی می‌تواند تاثیر بیشتری نسبت به روان‌شناسی ترغیبی داشته باشد. شاید دلیل کمتر شناخته شدن این رشته عدم جذابیت کافی کلمه ابتکار باشد!
ابتکار به مجموعه‌ای از قوانین ذهنی گفته می‌شود که ما را در کمترین زمان ممکن به بهترین نتیجه ممکن می‌رسانند. برای درک آسان‌تر مفهوم ابتکار، به تصویر زیر توجه کنید:

what-is-a-heuristic
روان‌شناسی ابتکاری کاربرد‌های زیادی در بازاریابی دارد. برای مثال هنگامی که شما به طراحی یک صفحه هدف جذاب می‌پردازید، ناخوادآگاه از قوانین نانوشته‌ای استفاده می‌کنید. برای مثال در این صفحه از یک تیتر با اندازه مناسب، تصاویری جذاب و دکمه‌های فراخوان عمل استفاده خواهید کرد. استفاده از این عناصر به استفاده از ابتکار مربوط می‌شود!
هنگامی که شما در حال بهینه‌سازی صفحه وب‌سایت خود هستید، باید با استفاده از قوه ابتکار خود تصمیم‌گیری را برای مشتریان سریع‌ و آسان‌تر کنید. استفاده کردن و یا نکردن از متون، انتخاب تصاویر و رنگ‌ها و تیتر‌ها و هزاران تصمیمات کوچک و بزرگ دیگر در هنگام بهینه‌سازی صفحه هدف، به قوه ابتکار شما بستگی خواهد داشت. در صورتی که بتوانید این عمل را به بهترین نحو ممکن انجام دهید، مشتریان برای گرفتن تصمیم خرید حتی ثانیه‌ای درنگ نخواهند کرد!
هرچه اعمال ابتکاری شما تصفیه شده‌تر، جزئی‌تر و تجربی‌تر باشند، بهره‌وری بیشتری از تبلیغات خود خواهید داشت. اما این ابتکارات از کجا قدرت می‌گیرند؟ به طور قطع از علم روان‌شناسی!

روان‌شناسی در درجه اول بر روی مشتریان به عنوان هسته اصلی افزایش بهره‌وری تبلیغات توجه دارد
دلیل دیگر قدرتمندی روان‌شناسی در تمرکز بر روی مشتریان نهفته است. به کمک علم روان‌شناسی شما می‌توانید:
•    مشتریان را درک کنید.
•    با آن‌ها صحبت کنید.
•    رضایت‌شان را جلب کنید.
•    آن‌ها را به سمت خود جذب کنید.
•    بر تعصبات آن‌ها غلبه کنید.
•    اولویت‌های آنان را تغییر دهید.
•    رنگ‌هایی که آن‌ها را بیشتر تحت تاثیر قرار خواهد داد را بشناسید.
•    صفحات مناسب‌تری را برای ترغیب کردن هرچه بیشتر آنان طراحی کنید.
•    نوع و اندازه قلم مناسب برای صفحات خودتان را شناسایی کنید.
•    یک تجربه کاربری فوق‌العاده و فراموش نشدنی از خود به جای بگذارید.
•    از کلمات خاصی برای ایجاد حس فوریت و ضرورت استفاده کنید.
•    تصاویر جذاب و تاثیرگذار را شناسایی کرده و از آن‌ها استفاده کنید.
•    شکل فرمی که مشتریان تمایل بیشتری برای پر کردن آن را داشته باشند را شناسایی و آن را طراحی کنید.
توجه کنید که هدف از این مطلب نه معرفی راز‌های ناشناخته روان‌شناسی در مورد مشتریان، بلکه بهینه‌سازی تبلیغات براساس علم روان‌شناسی است. اگر شما بتوانید علم روان‌شناسی در بازاریابی را به خوبی بشناسید، در تبلیغات خود موفق خواهید بود. اما با وجود این یک سوال باقی می‌ماند:
چگونه می‌توانید از قدرت روان‌شناسی در تبلیغات خود استفاده کنید؟
تا به این جا ما از اهمیت این علم در تبلیغات صحبت کردیم. از این لحظه قصد داریم تا نحوه استفاده از آن را به شما معرفی کنیم. برای این کار ابتدا باید چهارچوبی برای خود طراحی کنید.

در مورد کاربرانتان تحقیق و مطالعه کنید

شما باید تا حد امکان با کاربران خود آشنایی داشته باشید. برای این منظور بهتر است که :
•    در مورد آن‌ها تحقیق کنید.
•    با آن‌ها به گفت‌و‌گو بپردازید.
•    آن‌ها را درک کنید.
•    سوالاتی را برای آن‌ها مطرح کنید.
•    وقت بیشتری را با آنان بگذرانید.
•    در مورد هر عملی از جانب کاربران از قبیل کلیک کردن، توقف، رد شدن و سرعت پیمایش آن‌ها به دقت تحلیل کنید.
همچنین شما می‌توانید قدم فراتر گذاشته و با یکی از کاربران که به نمایندگی از همه آن‌ها انتخاب شده است، مصاحبه‌ای ترتیب دهید. همچنین به جای مطالعات داده‌های مربوط به جمعیت آماری مشتریان، سعی کنید که به کمک علم روان‌شناسی به درک و فهم بیشتری از آنان برسید. همچنین شما می‌توانید که بر روی تعصبات و علایق مشتریان‌تان بیشتر مطالعه کنید.

demographics-vs-psychographics

تا جایی که می‌توانید مطالعه کنید : افزایش بهره‌وری تبلیغات آنلاین

یکی از بهترین روش‌های کسب مهارت در علم روان‌شناسی برای استفاده از آن در تبلیغات، مطالعات فراوان بر روی موضوعات مرتبط با آن است. در صورتی که مایل به این کار باشید، توصیه می‌کنیم که در مورد مطالب زیر مطالعه کنید:
•    ترغیب و روش‌های آن
•    طراحی تجربه کاربری
•    روان‌شناسی مشتری یا مصرف کننده
•    شناخت تعصبات
•   روان‌شناسی رنگ‌ها

همواره دلیل اتفاقات مختلف را از خودتان بپرسید و با قوه ابتکار خود به آن‌ها پاسخ دهید

دانشمندان همیشه به دنبال یافتن جوابی برای “چرا؟” های مختلف بودند. شما نیز به عنوان یک بازاریاب، باید به دنبال جوابی برای سوالات مختلف باشید. برای مثال:
•    چگونه باید تبلیغات خود را آغاز کنم؟
•    چرا باید از تصاویر استفاده کنم؟
•    چرا بر روی صفحات از تیتر‌ها استفاده می‌کنیم؟
•    چرا فرم این صفحه از هفت بخش تشکیل شده است؟
•    چرا طراحی این صفحه هدف این‌گونه است؟
•    چرا کاربران این فرم را پر می‌کنند؟
چرا؟ چرا؟ چرا؟ و  هزاران “چرا”ی دیگر. ممکن است این کار را دیوانگی بپندارید، اما نتیجه آن دست یابی به اطلاعات ارزشمندی خواهد بود. همچنین اگر قصد ارائه آزمایشی برای تغییر خود دارید، ابتدا نظریه‌ای ارائه کنید و مدل برنده را از دیدگاه خودتان حدس بزنید. پس از انجام آزمایش و به دست آمدن نتیجه، می‌توانید دلایل موفقیت و یا شکست در حدس خود را بررسی کنید.

سعید مداحی

من سعید مداحی، موسس وب سایت پویا نت و مدیر عامل شرکت پویا وب، به همراه تیم دبیر خانه پویا نت روزانه مقاله هایی در زمینه بازاریابی اینترنتی و افزایش فروش از طریق اینترنت، طراحی وب سایت و سئو در این وب سایت قرار میدهیم. امیدواریم که مفید واقع شود.