۷ اصل روانشناسی برای افزایش تعاملات در رسانه‌های اجتماعی (قسمت اول)

یک نکته‌ی مشترک بین همه‌ی بازاریابانی که تاکنون دیده‌ام وجود داشته است و آن علاقه‌ی مشترک آن‌ها به روانشناسی است. زیرا بسیار مهم است که بازاریابان نسبت به این‌که مردم چگونه فکر می‌کنند اطلاع داشته باشند تا بتوانند تصمیمات مطلوب‌تری بگیرند.

شما به عنوان یک بازاریاب می‌توانید بخش‌هایی از روانشناسی را به قسمت‌های مختلف کارهای بازاریابی خود اعمال کنید، اما روانشناسی ابعاد بسیاری دارد که نمی‌توانید در یک نگاه آن‌ها را یاد بگیرید. در این مقاله چگونگی درک اصول روانشناختی رفتار انسان را با تمرکز بر بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بیان می‌کنیم.

من قصد دارم ۷ اصل روانشناختی را آموزش دهم و نشان دهم که چگونه می‌توانید در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی از آن‌ها استفاده کنید. با این حال، چون رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا در هم تنیده هستند، بیشتر این اصول ترکیبی از این دو است، اجازه دهید با اصل اول شروع کنیم.

۱) بچه‌ها فقط سوال را می‌پرسند، اما بزرگسالان علاوه بر سوال فکر هم می‌کنند…

وقتی یک کودک سوالی می‌پرسد، تقریبا با پاسخ‌های کم‌عمق راضی می‌شود. بنابراین سوال قریب به اتفاق کودکان این‌گونه است: “برای چی؟” یا “چرا باید این کار رو به این روش انجام داد؟” و جواب‌های سطحی می‌خواهند. اما افراد بالغ از پاسخ‌هایی که درک نکنند ناراضی هستند. به آخرین باری که یک بحث سیاسی تماشا کرده‌اید، فکر کنید. چقدر از پاسخ‌های نامستقیم سوالات عصبانی شده‌اید؟ این نوع پاسخ‌ها در نهایت به از دست دادن مخاطبان می‌انجامد.

یکی از بهترین‌ راه‌ها برای حفظ دنبال‌کنندگان وفادار در رسانه‌های اجتماعی ارائه‌ی پاسخ با جزئیات کامل است.

به این مثال توجه کنید:

وب‌سایت Stone Temple Consulting

وب‌سایت Stone Temple Consulting می‌داند که بسیاری از مخاطبانش به دنبال یافتن این سوال هستند که چرا سئو این‌قدر پیچیده است، بنابراین آن‌ها از این فرصت استفاده می‌کنند. تیتر پست خود را در رسانه‌های اجتماعی این‌گونه انتخاب می‌کنند: چرا سئو این‌قدر پیچیده است؟

تصور کنید یکی از دنبال‌کنندگان آن‌ها این پست را می‌بیند.

  • اول این سوال در ذهنش ایجاد می‌شود که واقعا چرا سئو این‌قدر پیچیده است؟
  • سپس روی پست رسانه‌ی اجتماعی شما کلیک می‌کند تا پاسخ را پیدا کند.
  • او جواب مناسبی پیدا می‌کند و احساس رضایت می‌کند.

قسمت آخر واقعا مهم است، زیرا رفتار مثبت آن‌ها را تقویت می‌کند. با گذشت زمان آن‌ها می‌فهمند که همه‌ی پاسخ‌هایی که از شما دریافت می‌کنند خوب و صحیح است؛ بنابراین دلیلی وجود ندارد که کسب‌وکار دیگری را جایگزین شما کنند. این اتفاق در دو مرحله‎ی ساده روی می‌دهد که من این دو مرحله را به شما نشان می‌دهم.

مرحله‌ی اول: سوال‌هایی را که خوانندگان‌تان به دنبالش هستند بیابید

به یاد داشته باشید که هدف شما این است که پاسخ سوالات دنبال‌کنندگان خود را بیابید، بدانید چگونه آن‌ها را به عمل وادار کنید(مانند کلیک کردن روی پست شما) و یک تجربه‌ی خوب به آن‌ها بدهید.

کوئرا

مکان‌های بسیاری برای پیدا کردن سوال‌های آن‌ها وجود دارد، رسانه‌های اجتماعی، انجمن‌ها، گروه‌ها و … . به عنوان مثال quora مکان بسیاری مناسبی برای شما است، شما می‌توانید بر روی موضوع کلیک کنید و هزاران سوال (برای اکثر موضوعات) بیابید. این سوال‌ها براساس تاریخ مرتب نشده‌اند، اما براساس امتیازهایی که به سوالات داده می‌شود، می‌توانید سوال‌هایی که بیشتر افراد پسندیده‌اند را بیابید.

کوئرا

مرحله‌ی دوم: یافتن بهترین پاسخ به سوالات

حالا که شما سوالات را پیدا کردید، زمان ارائه‌ی پاسخ است. به یاد داشته باشید، پاسخ‌های خود را فقط در رسانه‌های اجتماعی و یا وب‌سایت خود جواب دهید نه در انجمن‌ها و یا Quora . علاوه بر آن، در پاسخ‌های خود از تجارب‌تان استفاده کنید؛ به طوری‌که برای مردم کاملا ملموس باشد.

بعد از این‌که پاسخ را پیدا کردید، باید برای ۳ موضوع دیگر تصمیم‌گیری کنید:

اول این‌که، چه مدت باید برای پاسخ دادن وقت بگذارید؟ شما ممکن است بتوانید همه‌ی جواب‌های خود را در یک پست از رسانه‌های اجتماعی خود(بسته به پلتفرم) پاسخ دهید. اما اگر پاسخ شما طولانی باشد، شما می‌توانید انتخاب بهتری داشته باشید، پاسخ را در وبلاگ خود منتشر کنید و لینک را در رسانه‌های اجتماعی خود منتشر کنید.

دوم، شما باید تصمیم بگیرید که چه فرمتی برای پاسخ انتخاب کنید؟ برخی از سوالات به گونه‎‌ای هستند که شما مجبور می‌شوید یک پست ساده‌ی وبلاگی برای آن‌ها بنویسید، اما برای بقیه می‌توانید از ویدیو و اینفوگرافی استفاده کنید.

مخاطبان معمولا به دیدن فیلم‌ها علاقه‌مند هستند، اما در صورتی که نیاز به پاسخ مرحله به مرحله داشتید، مانند پختن کیک، اینفوگرافی بهترین راه‌حل است.

اینفوگرافی

در نهایت سومین چیزی که باید به آن فکرکنید این است که چگونه برای پاسخ‌تان عنوان انتخاب کنید. من پیشنهاد می‌کنم این عنوان را ساده نگه دارید، عنوان‌تان را به گونه‌ای انتخاب کنید که پاسخ شما را توصیف کند و کمی به کنجکاوی‌ افراد بیفزاید.

عنوان

۲) از اثر موهبت برای ایجاد طرفداران جنجال‌کننده استفاده کنید

آیا می‌خواهید تجارتی انجام دهید و مقداری ارزش از طریق آن کسب کنید؟ حتی اگر پیشنهاد شما از نظر مالی بسیار مفید باشد، اکثر مردم با شما تجارت نخواهند کرد. شما باید بتوانید فراتر از فروش بروید، باید قادر باشید اثر موهبت (endowment effect) ایجاد کنید. اما اثر موهبت چیست؟ مردم به چیزهایی‌که احساس تعلق می‌کنند بیشتر اهمیت می‌دهند و این پدیده اثر موهبت نامیده می‌شود. تحقیقات نشان می‌دهند که اثر موهبت واقعا وجود دارد.

در یک تحقیق به گروهی از افراد لیوانی نشان داده شد و از آن‌ها پرسیده شد که لیوان خود را به چه قیمتی می‌فروشند؟ آن‌ها تقریبا همان قیمتی را می‌گفتند که خریداران برای خرید پیشنهاد می‌کردند. اما زمانی‌که این لیوان‌ها به آن‌ها داده شد و احساس مالکیت شکل گرفت، آن‌ها قیمت لیوان‌های خود را دو برابر قیمت خریداران پیشنهاد می‌کردند. شما نیز می‌توانید اثر موهبت را در بسیاری از جنبه‌های کسب‌وکار خود از جمله رسانه‌های اجتماعی به کار بگیرید.

استفاده از اثر موهبت در کسب‌وکار شما: شما می‌توانید از اثرموهبت در کسب‌وکار خود بهره بگیرید، قبل از این‌که از مشتریان‌تان بپرسید که آیا می‌خواهند محصولی را بخرند، یک نمونه‌ی رایگان به آن‌ها بدهید. به عنوان مثال، بافر را در نظر بگیرید که دارای یک نسخه‌ی آزمایشی ۳۰ روزه است.

بافر

اعمال کردن این مورد روی رسانه‌های اجتماعی کمی سخت به نظر می‌رسد، اما یکی از بهترین ترفندهایی که من دیده‌ام لینک به محتوا است، اما نه به نسخه‌ی کامل آن. به عنوان مثال به ترفند برایان دین(Bryan Dean) توجه کنید. پست او بسیار ارزشمند است، بنابراین مطلب را در اختیار خوانندگانش قرار می‌دهد. اما برای دسترسی به چک‌لیست‌های کمکی او تقاضایی از مخاطبانش دارد. خوانندگان به منظور دسترسی به چک‌لیست باید ایمیل خود را وارد کنند.

فراخوان به عمل

از آن‌جا که اولین بخش از محتوا عالی بود، آن‌ها آدرس ایمیل خود را وارد می‌کنند تا از بقیه محتوا نیز استفاده کنند.

۳) یک اصل ساده پشت بیشتر تعاملات وجود دارد: روابط متقابل

جوامع ما به قوانین مختلفی پایبند هستند، یکی از این قوانین و هنجارها “روابط متقابل” است. این قانون در همه‌ی فرهنگ‌ها صرف‌نظر از زبان، مکان، دین و غیره برقرار است. به طور معمول، اگر شما برای کسی یک بستنی خریده باشید، او تمایل خواهد داشت که شما را برای یک نوشیدنی مهمان کند. این یک اصل کاملا ثابت شده است.

اما باید به چند نکته توجه داشته باشید:

شما نباید از کارهای خود انتظار بازگشت داشته باشید. نکته‌ی دوم هم این‌که اگر کار خوبی برای کسی انجام دادید، مطمئن شوید که او متوجه تلاش‌های شما شده است. به عنوان مثال، پست‌های وبلاگی من را در نظر بگیرید؛ من برای هر پستم حدود ۵ تا ۱۰ ساعت وقت می‌گذارم، اما هنوز هم افرادی پیدا می‌شوند که اعتراض می‌کنند. البته تنها برخی از خوانندگان تلاش‌هایی که برای ایجاد محتوا انجام می‌شود را درک نمی‌کنند، اما این مهم است که سعی کنید تا آن‌ها را از این موضوع آگاه کنید. هنگامی‌که آن‌ها از این موضوع آگاه باشند، اصل عمل متقابل تاثیرگذار خواهد بود و آن‌ها نیز با دادن توجه بیشتر به نفع شما عمل خواهند کرد.

بهترین راهی که می‌توانید از این اصل در رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید، ارتباط با اثرگذارنده‌های صنعت است. شما می‌توانید پست‌های آن‌ها را در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید و آن‌ها را نیز منشن کنید تا در جریان اشتراک‌گذاری شما قرار بگیرند. زمانی‌که شما کسی را در یک پست برجسته می‌کنید، شما یک امتیاز به او می‌دهید، براساس اصل عمل متقابل، به احتمال زیاد او نیز تلاش خواهد کرد تا در عوض امتیاز شما کاری برای‌تان انجام دهد.

منشن کردن اثرگذارنده ها

به خاطر داشته باشید که به اشتراک‌گذاری و و منشن برای افراد مختلف دارای ارزش‌های مختلفی است. اگر کسی مقاله‌ی نیل پاتل را به اشتراک بگذارد و بگوید که مقاله‌ی بسیار جالبی است، تاثیر اندکی در کسب‌وکار او خواهد داشت. اما برای کسی که به طور متوسط پست‌هایش کمتر از ۵۰ بار به اشتراک گذاشته می‌شود، بسیار ارزشمند است. اما نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که مطالب و کارهای بسیار خوب را به اشتراک بگذارید و نویسنده یا انجام دهنده‌‎ی آن را نیز منشن کنید.

این بدان معنی است که شما نیاز دارید که پست‌های بسیار خوب افراد تاثیرگذار در صنعت خود را به اشتراک بگذارید و انگیزه‌ی به آن‌ها بدهید تا مطالب شما را به اشتراک بگذارند. البته شما باید محتوای بزرگی منتشر کنید تا راهی برای بازگشت نتیجه گذاشته باشید.

۴ قانون بعدی به زودی در قسمت دوم این مقاله منتشر خواهد شد…

سعید مداحی

من سعید مداحی، موسس وب سایت پویا نت و مدیر عامل شرکت پویا وب، به همراه تیم دبیر خانه پویا نت روزانه مقاله هایی در زمینه بازاریابی اینترنتی و افزایش فروش از طریق اینترنت، طراحی وب سایت و سئو در این وب سایت قرار میدهیم. امیدواریم که مفید واقع شود.