چگونه از ۱۰ اصل روانشناسی برای متقاعدسازی مشتری استفاده کنیم؟

متقاعدسازی مشتری در حقیقت همان تاثیرگذاری بر روی مشتری است تا در ذهن‌شان نفوذ کرده و آن‌ها را متقاعد به خرید کند و هر چند در بازاریابی‌های سنتی تنها مربوط به مکالمات حضوری می‌شد اما در شیوه‌های نوین بازاریابی که از طریق اینترنت و شبکه‌های اجتماعی صورت می‌گیرند این کار اندکی متفاوت است که در ادامه تئوری‌های روانشناسی موجود در این زمینه را با هم بررسی می‌کنیم.

نظریه‌های روانشناسی متقاعدسازی مشتری

قبل از هر چیزی اجازه دهید کمی در مورد متقاعدسازی مشتری صحبت کنیم، متقاعدسازی مشتری مجبور کردن مشتری برای انجام کاری و یا فریب دادن وی نیست، بلکه متقاعد سازی در واقع استفاده از دلایل محکم برای قانع کردن مشتری است.

۱) تقویت فرضیه

هنگامی که با اطمینان کامل نگرش یا فرضیه‌ی خاصی را ارائه می‌دهید، برخورد با آن سخت‌تر می‌شود. عکس قضیه نیز صادق است یعنی عدم قطعیت در یک نگرش باعث برخورد ساده و سرسری با آن می‌شود. بنابراین هنگام متقاعدسازی مردم سعی کنید با اطمینان حرف بزنید.

۲) نظریه تبدیل

جالب است بدانید که اقلیت می‌توانند تاثیر مضاعفی بر اکثریت داشته باشند. بین مشتریان ما همیشه تعدادی افراد هستند که از ما خرید می‌کنند (آن‌ها ممکن است به این دلیل از ما خرید کنند که فکر می کنند محصول ما جایگزینی ندارد و یا در دسترس‌ترین گزینه است) بنابراین در این میان اگر چند نفر از ما انتقاد کنند و حتی جزو اقلیت هم باشند می‌توانند نظر اکثریت را عوض کنند. پس ما باید برای جلب رضایت اقلیت کار کنیم که به موافقان ما تبدیل شوند.

۳) نظریه دستکاری اطلاعات

این نظریه نیازمند فردی قانع‌کننده است که چهار اصل محاوره‌ای را در هم می‌شکند و از این طریق می‌تواند به متقاعدسازی مشتریان بپردازد، که این چهار اصل عبارتند از:

کمیت: اطلاعات ارائه شده باید کامل و جامع باشد.
کیفیت: اطلاعات ارائه شده باید دقیق و درست باشد.
ارتباط: اطلاعات ارائه شده باید مرتبط با مکالمه باشد.
روش: اطلاعات موجود به صورتی بیان شود که جملات کلامی و غیرکلامی کاملا قابل فهم باشد.

۴) زیرسازی

طبق این نظریه می‌توان به کمک محرک‌هایی نحوه افکار و اعمال کوتاه مدت را تحت تاثیر قرار داد. بنابراین در هر مرحله از فعالیت خود باید به درک صحیحی از تک تک مراحل برسید تا بتوانید کل عمل را درست انجام دهید.

۵) نورم متقابل

در واقع این اصل بدین معنی است که با مردم هرگونه که رفتار کنید با شما همان‌گونه رفتار خواهند کرد. به این صورت که اگر شما به کسی منفعتی برسانید طبق اصل تقابل او نیز تلاش خواهد کرد تا در منفعت مشابهی را به شما برساند و برعکس. در واقع اصل تقابل چنین می‌نماید که رفتار شما روی رفتار مشتریان‌تان تاثیرگذار است.

۶) اصل کمیابی

اصل کمیابی در واقع به این موضوع اشاره دارد که از نظر مردم چیزی که کمیاب‎تر است باارزش‌تر است. بنابراین کاری که شما باید انجام دهید این است که خودتان را کمیاب و محدود نشان دهید. به عنوان مثال، ممکن است تا به حال در خرید بلیت مشاهده کرده باشید که روی سایت نوشته شده تنها سه بلیت دیگر داریم، این محدودیت و کمیابی در مشتریان انگیزه ایجاد می‌کند تا سریع‌تر عمل کند و روی متقاعدسازی مشتری نقشی اساسی دارد.

قانون کمیابی

۷) اثر قانع‌کنندگی

پیام‌های قانع‌کننده برای خرید محصول به مرور زمان تاثیر بیشتری بر روی خریداران دارند مگر پیام‌هایی که از منابع غیرمعتبر ارسال می‌شوند. از طرفی پیام‌هایی که کمتر متقاعد کننده باشند می‌توانند ذهن ما را به تدریج تحت تاثیر خود قرار دهند. بنابراین سعی کنید هر پیامی را که انتقال می‌دهید با دلیل و منطق بیان کنید تا اثر مثبتی روی مشتری داشته باشد.

۸) اثبات اجتماعی

انسان‌ها معمولا تحت تاثیر افراد تاثیرگذار قرار می‌گیرند و هر چه قدرت نفوذ فرد بیشتر باشد قدرت متقاعدسازی وی نیز افزایش می‌یابد. به عنوان مثال میزان نفوذ در شبکه‌های اجتماعی به میزان زیادی به ثبات رفتار در این رسانه‌ها بستگی دارد که بیشتر برندهای معتبر به کمک نفوذ اجتماعی و ثبات رفتاری خود به شهرت رسیده‌اند.

برای این‌که درک این اصل ساده شود، اجازه دهید با یک مثال توضیح دهم. فرض کنید شما یک توییت را دو بار ارسال کرده‌اید، با همان جملات و همان مضمون. اگر توییت اول را فقط ۵ نفر پسندیده باشند و توییت دوم را ۲۰ نفر؛ احتمال این‌که توییت دوم باز هم توسط افراد بیشتری پسندیده شود بسیار زیاد است.

۹) اصول دانشگاه ییل

این رویکرد بر اساس تحقیقات متعدد انجام شده توسط دانشگاه ییل به دست آمده است که نتیجه آن این است که عوامل متعددی در شکل‌گیری یک سخنرانی قانع‌کننده نقش دارند که از جمله آن می‌توان به اعتبار منبع و جذابیت سخنرانی اشاره کرد. و باید هدف سخنرانی از قبل مشخص باشد تا سیر تغییر اهداف را تحت تاثیر خود قرار دهد.

۱۰) شرایط نهایی

استفاده از کلمات خاص بیشتر از سایر عوامل در متقاعدسازی مشتری تاثیر دارد. این نظریه کلمات متقاعدکننده را به سه دسته تقسیم می‌کند:

استفاده از کلمات خواهشی و مثبت: این کلمات معمولا به نوعی با خواهش و ذکر ویژگی‌هایی همراه هستند و برای رسیدن به اهدافی مثل پیشرفت یا ارزش‌آفرینی ادا می‌شوند.

استفاده از کلمات وسوسه کننده: این کلمات در توصیف نفرت مورد استفاده قرار گرفته و نحوه‌ی از بین بردن این نفرت و خروج از آن را تحت تاثیر قرار می‌دهند.

کلمات استفاده شده در شرایط کاریزماتیک: کلماتی که حاوی شرایط نامشهودی هستند که نمی‌توان در آن‌ها از شرایط بالا استفاده کرد. این کلمات معمولا برای دستیابی به اهدافی مثل آزادی و مشارکت استفاده می‌شوند.

اکنون که ۱۰ اصل مهم از تکنیک‌های روانشناسی متقاعدسازی مشتری را با هم دیدیم می‌توانید برنامه‌ی خاصی برای بازاریابی محتوایی خود از طریق سایت و رسانه‌های اجتماعی خود در نظر گرفته و کسب و کار خود را به سمت موفقیت بیشتر هدایت کنید.

برای تولید یک محتوای مناسب به منظور متقاعدسازی مشتری در ابتدا باید هرم سلسله مراتب نیازهای انسانی را در نظر بگیرید و مطابق با آن محصولات خود را پیشنهاد دهید تا مشتری اعتماد بیشتری به شما داشته باشد و دریابد که هدف شما صرف فروش نیست بلکه این راحتی و رضایت مشتری است که در اولویت است.

به یاد داشته باشید که سه اصل مهم در بازاریابی ایمنی، تعلق و عزت نفس است و تمام کارها معمولا در راستای آن‌ها شکل می‌گیرد.

چگونه در مقابل رقیبان خود پیروز شده و مشتریان‌مان را تحت تاثیر قرار دهیم؟

وقتی بحث متقاعدسازی مطرح می‌شود این نکته به ذهن‌مان خطور می‌کند که محصول پیشنهادی ما باید مزایایی نسبت به محصولات رقبا داشته باشد تا مردم را ملزم به استفاده و خرید از محصولات برند ما بکند. بنابراین لازم است که در طراحی محصول از خلاقیت خود بهره بگیریم و سعی کنیم محصولی که ارائه می‌دهیم رابط کاربری ساده‌تر و کیفیت بالاتری داشته باشد تا مشتریان مختلف را به سمت خود جذب کند.

ارائه توصیف درست و به دور از مبالغه نیز می‌تواند تاثیر به‌سزایی در جلب اعتماد مشتریان و نفوذ در آن‌ها را به همراه داشته باشد که این مسئله در تولید محتوا برای شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت باید مورد توجه قرار گیرد تا نفوذ در مشتری راحت‌تر بوده و منجر به فروش بیشتری شود.

سعید مداحی

من سعید مداحی، موسس وب سایت پویا نت و مدیر عامل شرکت پویا وب، به همراه تیم دبیر خانه پویا نت روزانه مقاله هایی در زمینه بازاریابی اینترنتی و افزایش فروش از طریق اینترنت، طراحی وب سایت و سئو در این وب سایت قرار میدهیم. امیدواریم که مفید واقع شود.