۸ مهارت‌ ارتباطی که برای موفقیت در فروش ضروری هستند

ارتباطات خوب برای موفقیت در فروش -چه آنلاین و چه آفلاین- ضروری است.

این موضوع کاملا واضح است، نه؟ شما نمی‌توانید چیزی را بفروشید مگر این‌‌که بتوانید چشم‌انداز خود را به خوبی نشان دهید، شما نمی‌توانید بفروشید مگر آن‌که مشکلات مشتریان‌تان را درک کنید و یک استراتژی برای حل آن مشکلات تنظیم کنید و این استراتژی را توضیح دهید و … .

ریشه‌ی همه‌ی موفقیت‌ها در توانایی نشان دادن آن است. به عنوان مثال، ارزشی که شما ارائه خواهید کرد، قیمت‌گذاری، حتی ویژگی‌های محصول شما هیچ‌کدام مهم نیستند مگر این‌که شما قادر باشید آن‌ها را بیان کنید و به مردم نشان دهید.

بنابراین قبل از این‌که خودتان را در فرآیند بازاریابی و فروش درگیر کنید، بر روی ۸ مهارت ارتباطی (که در ادامه بیان خواهیم کرد) کار کنید؛ مهارت‌هایی که به شما کمک می‌کنند تا بتوانید چشم‌انداز مناسبی برای کسب‌وکار خود تهیه کرده و پیام خود را به خوبی به مردم ابلاغ کنید

۸ مهارت‌ ارتباطی که بهترین فروشندگان برای موفقیت در فروش از آن‌ها استفاده می‌کنند

آن‌ها خوب توجه می‌کنند

همه‌ی ما این روزها بسیار پرمشغله‌تر از قبل شده‌ایم و این موضوع می‌تواند تاثیر مستقیمی بر فروش داشته باشد. در حین ارتباط با مشتری -چه این ارتباط تماس باشد، ایمیل و یا حضوری- شما باید تمام توجه خود را به مشتری اختصاص دهید. یک فروشنده‌ی خوب هیچ موقع احساس نمی‌کند که موضوع کاملا واضح است و نیازی به توضیح نیست، بلکه ۱۰۰ درصد حواس خود را متمرکز حرف‌‎های مشتری می‌کند و با جزئیات کامل چشم انداز کسب و کار را به او توضیح می‌دهد.

آن‌ها خوب گوش کردن را تمرین می‌کنند

شما برای این‌که به یک فروشنده‌ی خوب تبدیل شوید؛ نه تنها باید گوش کنید بلکه باید فعالانه گوش کنید، در غیر این‌صورت مکالمه‌ی شما با مشتری به نتیجه‌ی موفقی نخواهد رسید.
اغلب فروشندگان وقتی مشتری حرف می‌زند به فکر مرحله‌ی بعدی هستند که نوبت آن‌هاست صحبت کنند و اغلب با فکر کردن به این موضوع که چیزی خواهند گفت، گفته‌‎های مشتری را از دست می‌دهند.
مدیر فروش hubspot در این باره می‌گوید؛ فعالانه گوش دادن چهار مرحله دارد:
  • واقعا گوش کنید(حواس‌تان به گفته‎‌های مشتری باشد)
  • به مشتری فیدبک بدهید(مابین گفته‌های او احساس خود را بیان کنید)
  • پس از این‌که او گفته‌های خود را تمام کرد، به صورت خلاصه به او توضیح دهید که فهمیدید چه گفت
  • سوالات بیشتری برای درک کامل چیزهایی ک گفت از او بپرسید

آن‌ها زبان بدن را متوجه می‌شوند و خودشان نیز از آن استفاده می‌کنند

مطمئنا تاکنون متوجه شده‌اید که ما می‌توانیم هر چیزی را که می‌خواهیم بگوییم، اما زبان بدن ما اغلب نیت واقعی ما را نشان می‌دهد. فروشنده‌های موفق اغلب می‌دانند چگونه زبان بدن دیگران را بخوانند و به هنگام انجام یک مکالمه نیز از آن استفاده کنند. به عنوان مثال، اگر شما یک سخنران باشید از وضعیت نشستن شرکت‌کنندگان خواهید فهمید که چه حسی دارند و یا از لبخند یا چشم‌های یک نفر می‌توان تشخیص داد که او چه نظری راجع به یک موضوع دارد.

آن‌ها به تفاوت های ظریف در تن صدا تسلط دارند

تن صدا هم مانند زبان بدن نیت قلبی شما را نشان می‌دهند؛ حجم، سرعت و حتی انتخاب کلمات شما همه چیز را راجع به شما می‌گوید و اگر شما در حال فروش هستید بهترین ابزاری است که به شما کمک می‌کند تا ذهن مشتری را تسخیر کنید.

به مشتری گوش دهید تا ببینید چگونه صحبت می‌کند، در حالی‌که در استفاده از زبان عامیانه یا خاص نباید از او تقلید کنید، اما سرعت صحبت خود را با او تنظیم کنید. اگر او آرام صحبت می‌کند سعی کنید که تن صدای خود را آرام کنید و اگر تند و خلاصه حرف می‌زند شما هم مانند او حرف بزنید. در واقع هدف از این کار راحت بودن و ایجاد احساس خوب در مشتری است، این اتفاق زمانی به خوبی پیش خواهد رفت که شما تمرین کنید. تمرین به شما کمک خواهد کرد تا فورا مشتری را شناسایی کرده و ارتباط خوبی با او برقرار کنید.

فروشنده‌های خوب با مشتریان‌شان همدل هستند

خوب تا این جا ما به شما گفتیم که باید سعی کنید به مشتری گوش دهید و خواسته‌های آن‌ها را درک کنید. پس از این ‌که آن را انجام دادید حال باید با آن‌ها همدل باشید و این فراتر از این است که بگویید من کنار شما هستم. باید همه‌چیز را از دیدگاه و جایگاه آن‌ها ببینید.
بهترین فروشنده‎‌ها قادر هستند تا چالش‌هایی که مشتریان با آن‌ها روبرو هستند را تشخیص دهند و آن‌ها را به خوبی درک کنند. همدل بودن نه تنها باعث خواهد شد شما دوست داشتنی تر شوید بلکه منجر به افزایش تعداد معاملات شما نیز خواهد شد. هر چه شناخت بیشتری از کسب‌‍وکار خود، محصولات و مخاطبان خود داشته باشید بهتر قادر خواهید بود تا به آن‌ها کمک کنید.

آن‌ها واقعا یک کارشناس خبره هستند

کاملا واضح است که شما نمی‎‌توانید ارتباطات خوبی برقرار کنید، مگر این‌که ایده‌هایی در مورد آن‌چه که باید صحبت کنید داشته باشید. اگر شما به یک صنعت خاصی تعلق دارید، شما باید بتوانید رفتارها، الگوها و نگرانی‌های صنعت خود را بدانید تا بتوانید ارزش‌ها و فلسفه وجودی خود را بهتر توضیح دهید.

چیزهایی که می‌گویید و کارهایی که انجام می‌دهید به هیچ‌وجه قابل اعتماد نخواهند بود اگر شما در زمینه‌ی خود یک متخصص به نظر نرسید.

آن‌ها می‌دانند که همه‌چیز را نمی‌دانند

این‌که یک فروشنده باید متخصص باشد، به این معنا نیست که او همه چیز را می‌داند. برای موفقیت در فروش کافیست یک فروشنده دقیقا آن‌چه را که انجام می‌دهند را بداند و به برخی نکات ظریف در صنعت که احتمال می‌دهد به مشتری کمک کنند تسلط داشته باشد. فروشندگان موفق از شکاف دان خود آگاهی دارند و از راه‌های مختلف تلاش می‌کنند تا این شکاف‌ها را پر کنند. مشتریان صداقت شما در مورد آن‌چه که نمی‌دانید را درک خواهند کرد، بنابراین به دلیل فرضیات نادرست معاملات‌تان را از دست ندهید.

فروشنده‌های موفق کنجکاو هستند

کلید فروش موفق پرسیدن سوال‌های خوب است، اگر شما فرد کنجکاوی باشید و بتوانید سوالات خوبی در مورد وضعیت مشتری بپرسید قادر خواهید بود به نکات جالبی در رابطه با محصولات و چشم انداز خود برسید. بنابراین ابتدا سوال بپرسید و سپس در صدد کشف پاسخ آن برآیید. سوالات به شما کمک خواهند کرد به نتایج جالبی دست پیدا کنید و در برقراری ارتباط با مشتری از آن‌ها استفاده کنید.

سعید مداحی

من سعید مداحی، موسس وب سایت پویا نت و مدیر عامل شرکت پویا وب، به همراه تیم دبیر خانه پویا نت روزانه مقاله هایی در زمینه بازاریابی اینترنتی و افزایش فروش از طریق اینترنت، طراحی وب سایت و سئو در این وب سایت قرار میدهیم. امیدواریم که مفید واقع شود.