چرا نقاط درد مشتری مهم‌ترین منبع بهره‌برداری بازاریابان است؟

به نظر شما یک کارآفرین چگونه آن‌چه را که مشتریان خواهند خرید، قبل از این‌که محصول و یا خدماتی وجود داشته باشد شناسایی می‌کند؟ برای پاسخ به این سوال، باید در ابتدا سوال دیگری را جواب داد: چرا افراد محصولات مختلف را خریداری می‌کنند؟

در ابتدایی‌ترین سطح، مردم معمولا برای دو چیز پول صرف می‌کنند:

  •  آن‌ها برای مبارزه و رفع دردهای‌شان پول خرج می‎‌کنند.
  •  آن‌ها برای دستیابی به لذت پول خرج می‌کنند.

بنابراین از بین این دو گزینه، کارآفرینان ترجیح می‌دهند که روی نقاط درد سرمایه‌گذاری کنند. زیرا پیدا کردن نقاط درد به کارآفرینان کمک می‌کند تا یک راه‌حل قانع‌کننده بیابند. راه‌حل‌های قانع‌کننده باعث می‌شوند تا مشتریان به آن‌ها علاقه‌مند شده و سریع‌تر تصمیم به خرید بگیرند. لذا قدرت ماندگاری و تداوم کسب‌وکارهایی که روی یکی از نقاط درد مشتری تمرکز کرده‌اند اغلب بیشتر است.

در واقع کارآفرینان اغلب واژه‌های “نقاط درد مشتری” ، “نیازهای مشتری” و “مشکلات مشتری” را هم‌معنی می‌دانند. اما این موضوع کمی بدبینانه به نظر می‌رسد؛ چرا که شما می‌خواهید دردهای مشتریان‌تان را با فروش یک ابزار الکترونیکی و یا سبک جدیدی از لباس تسکین دهید. شما باید نقاط دردی از مشتری را بیابید که نه تنها نیازش باشند بلکه‌ خواسته‌ی وی نیز باشند.

به دردهای مشتریان‌تان فکر کنید، موضوعاتی که مردم را نگران، خسته و ناراحت کرده‌اند را بیابید. سپس آن درد را به وضوح بشناسید و بر روی بهبود آن تمرکز داشته باشید. راه‌حل‌هایی را انتخاب کنید که نوعی سرمایه‌گذاری باشند و باعث شوند دردها از بین بروند.

کسب‌وکارها اغلب برای دو چیز تلاش می‌کنند: افزایش فروش و کاهش هزینه‌ها.

اگر شما بتوانید راه‌های جدیدی را کشف کنید که به وسیله‌ی آن‌ها کسب‌وکار شما به بازارهای جدیدی راه پیدا کند، محصولات جدیدی ایجاد کند و یا حتی محصولات خود را توسعه دهید و بدین وسیله قیمت‌گذاری خود را بهبود بخشید؛ شما دردهای مشتریان را همراه با افزایش درآمد خود برطرف کرده‌اید. علاوه بر این اگر شما بتوانید با ارائه‌ی راه‌های ابتکاری مدیریت نیروی کار، زیرساخت بسازید و … رفع دردهای مشتریان می‌تواند به کاهش هزینه‌ها نیز کمک کند.

نکته‌ی نهایی که حتما باید مدنظر داشته باشید این است که مشتری و کاربر نهایی لزوما یک فرد نیستند. به عنوان مثال، اگر شما یک فروشگاه اسباب‌بازی فروشی داسته باشید، درسته که مخاطبان شما اغلب کودکان هستند، اما کاربر نهایی پدر و مادران آن‌ها هستند. بنابراین باید هر دوی آن‌ها را مدنظر داشته باشید.

 

نقاط درد واقعی مشتریان‌تان را بیابید

 

روش ساده‌ای برای یافتن نقاط درد واقعی مشتری وجود دارد، زمانی‌که ایده‌ای را یافتید می‌توانید از همکاران خود در مورد آن نظرخواهی کنید تا هر کسی جمله‌ای در مورد آن و مزیت‌هایش بگوید؛ اگر به این نتیجه رسیدید که با این توصیفات قادر هستید تا مشتری را برای خرید محصول قانع کنید می‌توانید مطمئن شوید که نقطه‌ی درد را به درستی یافته‎‌اید.

اگر چنین است، تبریگ می‌گوییم؛ شما هم‌اکنون جلوتر از بسیاری دیگر از کارآفرینان هستید. بسیاری از نوآوران و پایه‌گذاران کسب‌وکارها حتی یک پاراگراف برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه خود ندارند.

شما می‌توانید به سرعت تشخیص دهید که بسیاری از شرکت‌های بزرگ در جهان دقیقا چه کاری انجام می‎‌‌دهند و کدام درد مشتری را می‎توانند حل کنند. به عنوان مثال، اپل بعد از سال‌های طولانی هنوز هم در حال فعالیت است زیرا مردم به دنبال تکنولوژی‌های ظریف و نوآور هستند. گوگل وجود دارد، زیرا تبلیغ‌کنندگان هنوز هم می‌خواهند به طور موثر به مشتریان خود دسترسی داشته باشند. استارباکس هنوز در حال فعالیت است زیرا مردم همواره عاشق کافئین بوده‌اند.

 

نیازهای نامحسوس و معنوی مشتریان را بیابید

 

بسیاری از نیازهای مشتریان برای چیزهایی است که خودشان دقیق نمی‌دانند و یا بیان نمی‌کنند. به عنوان مثال چرا یک آی‌پد می‌خرید به جای این‌که MP3 بخرید؟ چرا لکسوس رانندگی می‌کنید به جای این‌که از تویوتا استفاده کنید؟ چرا یکی از نوشیدنی‎ها را به دیگری ترجیح می‌دهید؟

پیدا کردن نیازهای نامشهود مردم به مراتب سخت‌تر از نیازهای مشهودش است، اما پس از این‌که یک نیاز نامشهود واقعی را یافتید، بیشتر تاثیرگذار خواهید بود.

اپل برای اولین بار زمانی از آی‌پد رونمایی کرد که جدیدا Napster اوج گرفته بود، با استفاده از این سرویس مردم به رایگان از طریق اینترنت آهنگ به اشتراک می‌گذاشتند. با این‌حال مردم با دیدن محصولات جدید اپل از آن به صورت گسترده‌تری استفاده کردند. یک نیاز برآورده نشده: مشتریان می‌خواستند که موسیقی را به سرعت، راحت و نسبتا ارزان به اشتراک بگذارند. در نتیجه آیتونز به یکی از موفق‌ترین محصولات اپل تبدیل شد.

همان زمان، اپل شروع به توسعه‌ی محصولات خود کرد، هدفون‌هایی را طراحی کرد تا مردم بتوانند موسیقی را با خود حمل کنند، بدون این‌که صدای آن کسی را اذیت کند و … .

بنابراین به روندهای جدید نوآوری توجه کنید، به یاد داشته باشید که هر نوآوری جدیدی که یافت می‌شود فرصت‌های تازه‌ای برای شما فراهم می‌آورد تا مشکلات جدیدتر و دردهای تازه‌تر مشتریان را رفع کنید.

سعید مداحی

من سعید مداحی، موسس وب سایت پویا نت و مدیر عامل شرکت پویا وب، به همراه تیم دبیر خانه پویا نت روزانه مقاله هایی در زمینه بازاریابی اینترنتی و افزایش فروش از طریق اینترنت، طراحی وب سایت و سئو در این وب سایت قرار میدهیم. امیدواریم که مفید واقع شود.