۹ نکته‌ی مهمی که فروشندگان موفق رعایت می‌کنند

امروزه فروشندگان B2B تفاوت بسیاری با سایر فروشندگان دارند. زیرا در این نوع خرید و فروش فروشندگان با “خریداران آگاهی” در ارتباط هستند که قبل از خرید اطلاعات کافی در این زمینه دارند. بنابراین این نوع فروشندگان باید محصولاتی ویژه و منحصر به فرد ارائه دهند. در ادامه قوانینی که می‌توانند برای فروش بیشتر محصولات به خریداران کمک کنند را با شما به اشتراک می‌گذاریم.

۱) به صورت خلاصه درباره‌ی محصولات بدهید

یکی از نکات مهم و اصول فروش ارائه توضیحات کوتاهی در مورد محصول است. اکثر فروشندگان هنگام فروش محصول ساعت‌ها در مورد ویژگی‌های آن صحبت می‌کنند و خریداران از این عمل بیزارند. به یاد داشته باشید که هنگام فروش ارائه‌ی توضیحی کوتاه ولی کامل از ویژگی‌های محصول کافی است. این قانون در مورد تمام انواع بازاریابی صادق است،در بازاریابی آنلاین نیز شما باید اطلاعات مختصری درباره محصولات بدهید و مشتریان را بین مقدار زیادی از اطلاعات سردرگم نکنید.

۲) قبل از فروش محصول در مورد آن اطلاعات کافی به دست آورید

اگر انتظار دارید که خریداران محصولات شما ساعت‌ها از وقت خود را صرف گوش دادن به حرف‌های شما کرده و یا ایمیلی که به آن‌ها ارسال کرده‌اید را با دقت مطالعه کنند در ابتدا باید در مورد این محصولات اطلاعات کافی به دست آورید. هیچ گاه فراموش نکنید که خریداران و مخاطبین شبکه‌های اجتماعی شما به دنبال اطلاعات صحیح و موثق هستند و در این مورد هیچ عذر و بهانه‌ای را نمی‌پذیرند. از طرفی تحقیقات انجام شده حاکی از آن است که یک توضیح ۵ الی ۱۰ دقیقه‌ای برای ارائه جزئیات محصول کافی است و نیازی به توضیحات اضافه نیست.

۸ محلی که فروشندگان می‌توانند در آن به گفتگو و معرفی محصول خود بپردازند عبارتند از:

  • لینکداین
  • توییتر
  • صفحات انتشار اطلاعات شرکت در مطبوعات
  • صفحات انتشار اطلاعات رقبا در مطبوعات
  • وبلاگ‌ها
  • صورتحساب‌های مالی شرکت
  • فیس‌بوک
  • گوگل

۳) شناخت دقیق از خریداران داشته باشید

هرچند تعریف شدن خریداران ممکن است به صورت پارادوکسی از اهداف شرکت به نظر برسد اما یکی از رازهای اصلی برای دستیابی به فروش بیشتر است. برای موفقیت در بازاریابی و فروش بیشتر لازم است که خریداران و مشتریان خود را بشناسید و محصولات خود را مطابق با سلیقه‌ی آن‌ها توسعه دهید تا فروش بیشتری داشته باشید. این کار سبب صرفه‌جویی در وقت فروشندگان نیز می‌شود و باعث می‌شود تا زمان کافی برای بازاریابی نیز داشته باشند.

۴) ابتدا مشارکت و سپس فروش

اگر خریداران مورد هدف خود را به درستی انتخاب کرده باشید بیشتر روز خود را صرف حل کردن مشکلات محصولات و ارائه خدمات خود برای سایر صاحبان کسب و کار خواهید کرد. هر چند ممکن است مایل به ریسک کردن در این زمینه نباشید اما کمک موثر شما به خریدارانتان می‌تواند کمک زیادی به موفقیت کسب و کار شما بکند. ممکن است شما تمایل به صرف وقت کوتاهی برای توضیح محتوای تولید شده خود برای محصولاتتان داشته باشید و به شکل محدودی بتوانید به آن‌ها کمک کنید. اما از این کمک دریغ نکنید. زیرا در دراز مدت تضمین کننده موفقیت شما خواهد بود.

۵) سوالی مطرح کرده و سپس گوش دهید

ممکن است در چشم‌انداز محصول خود و طی تحقیقاتی که بر روی محصول خود کرده‌اید به نکته‌ای که سبب حل مشکل خریدارانتان شود مواجه نشده‌اید. در این مواقع بهتر است مرتبط‌ترین سوال ممکن را برای کمک به خریداران بپرسید و سعی کنید اطلاعات مورد نیاز خود را از پاسخ آن‌ها استخراج کنید.

برای موفقیت در ارائه خدمات پس از فروش بهتر است لیستی از سوالات متدوالی که ممکن است خریداران کنجکاو داشته باشند را تهیه کنید و بهترین پاسخ به این سوالات را در ذهن خود داشته باشید که هنگام مواجهه با این سوالات دچار مشکل نشوید. این کار باعث می‌شود هنگام طرح سوال و گوش دادن به گفته‌های مشتریان آمادگی ذهنی داشته و حس خوبی را در آن‌ها ایجاد کنید.

۶) از ویژگی‌های روانشناسی در بازاریابی استفاده کنید

سیستم مغز ما به صورتی است که در موقعیت‌های مختلف پاسخ‌های خاصی را به سوالات موجود می‌دهد. بنابراین آگاهی از خصلت‌های روانی کمک به سزایی در این زمینه به شما خواهد کرد. در ادامه چند مورد از این عادات روانی را با هم بررسی می‌کنیم:

اثر لنگری: اطلاعاتی که در ابتدا به دست می‌آوریم مانند لنگری در مقابل تمام اطلاعاتی که بعدا به دست خواهیم آورد عمل می‌کند.

اثر طعمه: معرفی گزینه سوم گاهی بهترین راه برای افرادی است که نمی‌دانند از بین دو گزینه کدام یک را برگزینند.

فرار از از دست دادن: مطالعات روانشناسی حاکی از آن است که افراد معمولا واکنش شدیدتری به چیزهایی که احتمال از دست دادن آن وجود دارد نشان می‌دهند تا به گونه‌ای از آن فرار کنند.

قانون قله-پایان: معمولا ارائه چشم‌اندازی از یک محصول که برتری آن را نسبت به سایر محصولات بیان کند تاثیر روانی مفیدی بر روی مخاطبین خواهد داشت.

اطلاع بیشتر: معمولا هر کسی که اطلاعات کاملی در یک زمینه داشته باشد بر فردی که آگاهی در این زمینه ندارد تسلط خواهد داشت.

تعصب به تایید: معمولا در ارائه اطلاعات مربوط به محصول به مشتری باید به گونه‌ای عمل کنید که دلایل کافی برای قانع کردن او به تایید محصولتان را داشته باشید تا محصول شما را بی چون و چرا بپذیرد.

۷) در سطح اطلاعات مشتریان با آن‌ها ارتباط برقرار کنید

هر چند شخص فروشنده معمولا شخصیت منحصر به فردی دارد که روند فروش بهتری را برای هر برندی به ارمغان می‌آورد اما همواره باید به این نکته توجه داشته باشد که با هر مشتری طبق آگاهی و اطلاعات او ارتباط برقرار کند و او را در مقابل انبوهی از اطلاعات گیج و سردرگم نکند. در ادامه توضیحات مختصری از چهار نوع شخصیت اصلی آمده است که برای دانستن آن برای هر فروشنده‌ای مفید خواهد بود:

ابرازی: علاقمند به نتایج و خط پایین و حداقل امکانات و هزینه.

دوستانه: علاقمند شنیدن ایده‌های خلاق و ارائه چشم اندازی بزرگ از خدمات.

رسا: علاقمند به افراد و چگونگی تحت تاثیر قرار دادن آن‌ها.

تحلیل‌گر: علاقمند به درک حقایق و آمار و ارقام.

بهتر هر فروشنده‌ای در ابتدا با شناخت مشتری اطلاعات مورد علاقه او را در اختیارش قرار دهد تا در بازاریابی و فروش موفق شود.

۸) از نیازهای عاطفی مخاطبان بهره بگیرید

هیچ چیزی مثل یک تصمیم کاملا منطقی به مشتریان شما این اطمینان را نمی‌دهد که انتخاب درستی داشته‌اند. تاثیر عاطفی در کنار اطلاعات ارائه شده در مورد محصول به خریداران کمک می‌کند تا تصمیم درستی در خرید محصول مورد نظر خود بگیرند. تاثیر عاطفی باعث ایجاد حس نوع دوستی در مشتری شده و او را برای خرید محصول ترغیب می‌کند.

۹) به یاد داشته باشید که در حال فروش محصول به یک انسان هستید

وقتی به منظور بازاریابی ایمیلی روزانه به هزاران نفر ایمیل ارسال می‌کنید ممکن است فراموش کنید که به هر فردی محصولات مورد علاقه‌اش را ارسال کنید. برای موفقیت در بازاریابی باید همواره علاقه‌مندی هر فرد و ویژگی‌های فردی او را در نظر بگیرید.

سعید مداحی

من سعید مداحی، موسس وب سایت پویا نت و مدیر عامل شرکت پویا وب، به همراه تیم دبیر خانه پویا نت روزانه مقاله هایی در زمینه بازاریابی اینترنتی و افزایش فروش از طریق اینترنت، طراحی وب سایت و سئو در این وب سایت قرار میدهیم. امیدواریم که مفید واقع شود.