چگونه ۱۰۰ مشتری اول خود را بدست آوریم؟

بی­‌شک اولین روزهای کاری هر کسب‌وکار، دشوارترین روزها برای آن‌ها است. ممکن است شما محصولی بسیارخوب، فروشگاه اینترنتی جذاب، برنامه‌­ای عالی و انرژی فراوانی برای به ثمر نشاندن کسب و کار خود داشته باشید اما در این فکر باشید که خوب، پس مشتریان کجا هستند؟

در این مطلب خواهیم آموخت که چگونه تعداد مشتریان را از صفر به صد برسانید و شما را با اطلاعات عملی و تاکتیکی در این خصوص آشنا می­‌کنیم.

قانون اول: آشنایی با اصول جذب مشتری

به عقیده­‌ی بسیاری از افراد، دستیابی به اولین مشتری، مشکل‌ترین قسمت کار است. برای روشن شدن موضوع به شکل زیر نگاهی بیاندازید.

جذب مشتری

محور عمودی بیانگر میزان فروش شماست و خط قرمز رنگ روند جذب مشتری در طی زمان را نشان می­‌دهد. همان‌طور که مشاهده می­‌کنید این خط قرمز با گذشت زمان به صورت صعودی ادامه می‌یابد که این گویای سرعت یافتن نرخ جذب مشتریان است.

نکته‌ی مهم این است که بتوانید با طی زمان فروش خود را افزایش دهید، شما باید تمام تلاش خود را انجام دهید تا هر چه زودتر بتوانید در این مسیر قرار بگیرید.

قانون دوم:تاکتیک‌ها به تنهایی نتیجه بخش نیستند

ممکن است تاکتیک­‌ها جذاب به نظر برسند اما به تنهایی برای جذب مشتریان مورد نظر کافی نیستند. اگر این تکنیک‌ها با زیربنای صحیح به کار گرفته نشود نمی توانند ثمر بخش واقع شوند.در ادامه مطلب با همراه شوید تا با این موارد اساسی لازم بیشتر آشنا شویم:

مشتریان خود را بشناسید

بهترین فردی که می‌تواند شما را در پیدا کردن راه حل های جذب مشتری کمک کند کیست؟

مشتری!

شناسایی مشتریان بالقوه اولین و مهم‌ترین گام در جذب مشتری است بدین منظور لیستی از مشخصات روانشناختی و جمعیت شناختی مشتریان خود را تهیه کنید.اگر بتوانید این مرحله را به خوبی انجام دهید ادامه مراحل جذب مشتری بهتر پیش خواهد رفت.

قیف فروش خود را طراحی کنید

تمامی کسب و کارهای حوزه تجارت الکترونیک برای خود یک قیف فروش طراحی می­‌کنند، بنابراین ضروری است که از کارکرد آن اطلاع پیدا کنید و بتوانید قیف فروش خود را طراحی کنید. برای این کار لازم است سرنخ های فروش را از طریق لیست ایمیل مشتریان، اطلاعات موجود در نرم افزار های ارتباط با مشتری و … یافته و آن‌ها را در قیف فروش خود مرحله به مرحله هدایت کنید تا به خریداران محصول یا خدمات شما تبدیل شوند.

قیف فروش

برای مشتریان خود ارزش ایجاد کنید

برای جذب مشتریان لازم است برای آن‌ها ارزش ایجاد کنید و مشتریان شما بتوانند این ارزش را تجربه و لمس کنند. به طور مثال برای یک مشتری که در پی یافتن ژاکت مورد علاقه‌­ی خود است اینکه تنها ژاکت های خود را برای فروش به اومعرفی کنید، کافی نیست بلکه نیاز است که در مورد نحوه­ی انتخاب آن نیز کمکش کنید به عنوان نمونه، می توانید مطلبی با عنوان ” سه گام اساسی برای انتخاب یک ژاکت مناسب ” را در اختیارش قرار دهید و یا برای مطمعن کردن مشتری از خریدش می توانید پیشنهاد دهید که سه مورد را سفارش دهد و بعد از مشاهده آنها ، یکی را انتخاب کرده و دوتای دیگر را پس دهد.

در واقع هدف تنها انجام معامله­‌ا­ی سریع نیست بلکه هدف برقراری رابطه­‌ای عمیق و برمبنای اعتمادی واقعی است.

هدف‌های خود را مشخص کنید

برای داشتن پیشرفتی مدام نیاز است که به طور پیوسته هدف­‌های تازه­‌تری برای خود در نظر بگیرید. ۱۰۰ مشتری اولیه را به ۱۰۰۰، سپس ۱۰۰۰۰ و سپس ۱۰۰۰۰۰۰ مشتری تبدیل کنید.

اغلب استارتاپ‌های رو به رشد همواره در مسیر حرکت‌شان، اهداف مشخصی (milestones) را در خصوص ارزش‌گذاری و بازده خود تعیین می­‌کنند.

هدف

تا اینجا موارد تئوریک لازم را باهم مرور کردیم، بنابراین در ادامه نکات کاربردی را مورد بررسی قرار می دهیم:

نکته اول: از رویدادها و گردهمایی‌های مختلف برای ارئه محصول خود بهره بگیرید

می­‌توانید از رویدادها و گردهمایی‌های گوناگون برای جذب مشتریان استفاده کنید و به عنوان یک اسپانسر برای رویدادهای تجاری محلی یا کنفرانسی کوچک و یا نمایشگاه تجاری باشید. چه به عنوان اسپانسر برای این رویدادها باشید و چه به عنوان میزبان در هر حال از این طریق می­‌توانید مشتریان بالقوه زیادی را جذب کنید.

نکته دوم: افراد فامیل و دوستان‌تان را تشویق به خرید کنید

در خواست از مشتری برای خرید محصول روش چندان خوبی نیست اما نه برای دوستان و افراد فامیل زیرا آن‌ها وقتی مشاهده می کنند که شما محصولی عالی دارید با خود می­‌گویند: چر ا که نه؟ آنچه شما نیاز دارید مشتریان اولیه است که مانند یک گلوله برفی پس از به راه افتادن و غلتیدن، به طور مداوم بزرگتر شود.

علاوه براعضای خانواده خود می­‌توانید افراد زیر را نیز در نظر داشته باشید:

دوستان خودتان

دوستان دوستان‌تان

همکاران سابق یا فعلی

معلمان

همکلاسی ها

هم باشگاهی‌ها

همسایه‌­ها و…

نکته سوم: از فرصتی که شبکه­‌های اجتماعی برای‌تان فراهم می­‌کند کمال استفاده را ببرید

شما باید به طور خستگی ناپذیری از شبکه­‌های اجتماعی نظیر فیسبوک، اینستاگرام، تلگرام، توییتر، لینکدین و … برای معرفی استارآپ خود بهره برداری کنید.

  • بی­‌شک شما بیش از ۱۰۰ ارتباط در شبکه های اجتماعی خود دارید اما چه چیزی مانع از آن می­‌شود که این افراد مشتریان شما باشند؟ هیچ چیز جز تردیدی که در ذهن‌تان وجود دارد!
  • در جستجوی افرادی باشید که در شبکه های اجتماعی از مشکلی گله می­‌کنند که محصول شما قادر به حل آن است. سپس محصول خود را به عنوان راه حل به آنها پیشنهاد دهید.
  • در گروه‌­های فیسبوک مرتبط با حوزه‌­ی کاری‌تان عضو شوید و درآن‌جا به معرفی محصول خود بپردازید به این ترتیب اعضای گروه ممکن است محصول شما را جالب دانسته و آنرا با دیگران به اشتراگ بگذارند.

نکته کاربردی چهارم: هدیه دهید

با توجه به اینکه شما ناچار به صرف هزینه در زمینه بازاریابی هستید، چرا این هزینه را به صورت هدیه دادن محصولاتتان نپردازید؟

البته اگر امکان هدیه دادن محصولات وجود ندارد، حداقل می­توانید تخفیف­های ویژه­ای را در نظر بگیرید که توجه مشتریان را به خود جلب کند به طوریکه آنها نتوانند درمقابل پذیرش این پیشنهاد عالی شما مقاومت کنند. اگر چنین اتفاقی روی دهد، مشتریان شما در شبکه های اجتماعی مختلف، تجربه خرید خود را به اشتراک خواهند گذاشت و تبدیل به مبلغان محصولات شما خواهد شد.

به این ترتیب شما قادر خواهید بود که مشتریانتان را تبدیل به تیم بازاریابی خود کنید!

نکته پنجم: افراد مطرح و تاثیر گذار را متقاعد کنید که به معرفی شما بپردازند

از افراد مطرح و تاثیر گذار بخواهید که در شبکه های اجتماعی نظیر فیسبوک به معرفی و تبلیغ شما بپردازند. به این ترتیب می‌توانید در معرض توجه اجتماعی بزرگ ار خریداران بالقوه قرار بگیرید.

نکته ششم: از تبلیغات هدفمند استفاده کنید

یکی از راه­‌های به دست آوردن اولین مشتریان، استفاده از روش های تبلیغاتی بسیار خاص است. یکی از گزینه های موجود در این خصوص فیسبوک است. گروه‌­های موجود در فیسبوک فضایی مناسب برای ساختن تبلیغات خاص و هدفمند است و در آنجا افرادی که محصول شما را خریداری می کنند بقیه افراد را نیز دعوت به خرید محصول می­‌نمایند.

نکته هفتم:به وبلاگ­‌های مورد هدف، پست مهمان ارسال کنید

ارسال پست مهمان یعنی انتشار پست های مفید در سایر سایت­‌ها یکی از روش­های بازایابی محتوایی به شمار می­رود. در این حالت شما محصول خود را نمی­‌فروشید بلکه تنها برای مخاطبان ارزش ارائه می­‌کنید و این کار سبب افزایش بازدیدها و تعداد مشتریان بالقوه شما می گردد.

نکته هشتم:با سایر برندها، کارخانه‌­ها و یا کسب و کارها همکاری مشترک ایجاد کنید

می‌­توانید برندهایی را که تعدادی مشتری دارند، شناسایی کنید، با آنها همکاری کنید و اطلاعات مشتریان‌تان را با هم به اشتراک بگذارید. در این خصوص نیاز نیست به سراغ شرکت‌های بزرگ و برندهای معروف بروید، کافیست برندهایی را بیابید که تعدادی مشتری دارند و حاضر به همکاری با شما هستند.

نکته نهم: از آگهی ها استفاده کنید

می­‌توانید از انواع آگهی‌ها از بروشور گرفته تا شیوه‌های ابتکاری مختلف، برای معرفی محصول خود بهره ببرید.

نتیجه گیری:

به دست آوردن ۱۰۰ مشتری اول بسیار مهم و حیاتی است. اگر می­‌خواهید که همچون استارتاپ‌های موفق عمل کنید باید ۵۰ درصد زمان خود را صرف محصول و ۵۰ درصد دیگر را صرف جذب مشتری کنید.

اولین مشتریان شما بسیار با ارزش هستند نه تنها به دلیل این‌که محصولات شما را خریداری می کنند بلکه ارزشمند هستند چون به شما می­‌آموزند که چگونه کسب و کار خود را توسعه دهید. آن‌ها بیان می کنند که مشتریان آتی شما چه چیزی می خواهند و قیف فروش شما چگونه عمل می­‌کند. در حقیقت آنها چراغ راهنمایی برای مسیر کسب و کارتان هستند.

 

سعید مداحی

من سعید مداحی، موسس وب سایت پویا نت و مدیر عامل شرکت پویا وب، به همراه تیم دبیر خانه پویا نت روزانه مقاله هایی در زمینه بازاریابی اینترنتی و افزایش فروش از طریق اینترنت، طراحی وب سایت و سئو در این وب سایت قرار میدهیم. امیدواریم که مفید واقع شود.